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10 errori di negoziazione che distruggeranno il tuo affare


In qualsiasi tipo di situazione di contrattazione, da milioni di dollari di proprietà immobiliari a acquisti in un mercato delle pulci, ci sono molte insidie ​​da evitare. Quello che dici e come lo dici, può essere la differenza tra l'andare via con un furto o le tasche vuote. Quindi, prima di fare altri affari, assicurati di stare alla larga da questi 10 errori di negoziazione.

1. In attesa di qualcun altro per impostare il prezzo

È uno dei più grandi errori nella negoziazione e la gente continua a farlo ogni giorno. Credono che aspettando che l' altra persona parli e che dica un prezzo, si stanno mettendo in una posizione di potere. In realtà è l'esatto contrario. Dicendo prima il prezzo, stai facendo qualcosa chiamato "ancoraggio". Ad esempio, quando guardi una macchina nuova o usata, non aspettare che il venditore imposti il ​​prezzo per prima. Vieni in basso, e fermo. Ora hai ancorato il prezzo che stai negoziando in un luogo molto più basso di quello con cui il venditore è a suo agio. Lui o lei lo alzeranno, ma tu hai impostato il tiro.

È una tattica comune utilizzata nei prezzi di vendita. Impostare un alto prezzo prima, ancorando le persone a quello. Quindi, abbassare il prezzo del 50%. In realtà, quel prezzo più basso è in realtà il prezzo che l'azienda vuole per l'articolo, ma ora ti stanno facendo credere che hai un buon affare. Un articolo a prezzo pieno di $ 50 venderà male rispetto a un oggetto identico di $ 50 che è stato originariamente contrassegnato come $ 100.

2. Mostrare paura o debolezza

A volte il successo di un accordo può essere una prospettiva spaventosa, specialmente su un grande acquisto come una casa o un'auto. Tuttavia, per quanto nervoso o pauroso come te, non puoi lasciare che questo giochi alcun ruolo nella negoziazione. Il venditore è addestrato ad annusare quel tipo di paura e lo userà a suo vantaggio.

Quindi, qualunque cosa stia facendo lo stomaco, è necessario avere un contegno calmo, raccolto e serio. Fai sapere alla persona che non devi essere incasinato, lasciando cadere qualche suggerimento su tutta la preparazione che hai fatto per questo incontro. E quando arriva il momento di parlare dei numeri, non mostrare alcun tipo di debolezza. Essere testardi non può essere un tratto ammirevole, ma quando si tratta dell'affare che si vuole fare, attenersi alle armi. Il vecchio detto è vero ... dai loro un centimetro, prenderanno un miglio.

3. Firmare qualsiasi cosa senza leggerlo prima

Abbiamo tutti gli accordi firmati come i termini e le condizioni della Apple, che sembra essere lungo quanto la Guerra e la Pace, senza leggerli. Sappiamo che non vale il nostro tempo. Ma quando sei coinvolto in una negoziazione, devi leggere tutto prima di firmare. Non fidarti mai di un venditore alla lettera quando si tratta di contratti o accordi vincolanti. Stai firmando qualcosa che potrebbe legarti per anni, quindi assicurati di sapere esattamente cosa stai accettando.

Se hai bisogno di un professionista per esaminarlo, insistere su quello. Troppo spesso qualcuno firma un accordo verbale, ma ne firma uno molto diverso. La fiducia, in questo caso, non la taglierà. Leggi tutto, a fondo e fai domande in qualsiasi momento.

4. Non fare i compiti

Quando si tratta di ottenere un grande affare, è necessario essere pronti a dedicare un po 'di tempo alla ricerca. Che si tratti di una macchina nuova, di una casa, di un tablet computer o di frutta e verdura nel mercato locale degli agricoltori, non puoi contrattare con gli occhi bendati. Se ci provi, sarai scoperto come qualcuno che non sa di cosa sta parlando e il tuo accordo non andrà da nessuna parte. Quindi, usa la tecnologia che hai a disposizione per scavare davvero in profondità. Se è una macchina nuova, scopri esattamente cosa ha pagato il rivenditore e quale è il tipico costo "fuori porta". Se ti trovi in ​​un mercato di agricoltori, guardati intorno e vedi quali sono i prezzi delle bancarelle concorrenti. Qualcuno ha un accordo migliore con le arance? Possono abbinarlo o batterlo? La conoscenza è potere in ogni affare che stai facendo.

5. Confondere la cordialità con l'amicizia

Non importa se conosci bene la persona con cui hai a che fare, o se sei completamente sconosciuto. Quando arriva il momento di fare l'accordo, la cortesia, il fascino e la gentilezza tutti confondono il problema. I venditori, in particolare, sono addestrati a dire e fare cose che li fanno apparire come se fossero i tuoi migliori amici. Loro non sono. Vogliono solo la vendita, e sanno abbastanza bene che cattureranno più mosche del miele che aceto.

Se sei coinvolto in una situazione di contrattazione e l'altra parte sta cercando di dire cose che ti fanno sentire in colpa per chiedere qualcosa che vuoi, è il momento di riorganizzarsi. Un patto è un patto e qualsiasi tipo di ricatto emotivo o, "Ehi, siamo gemme. Puoi darmi un po 'di tregua?" la lingua non ha posto al tavolo.

6. Non attenersi ai limiti

Succede sempre nelle aste. Le persone vedono qualcosa che devono avere, che si tratti di eBay o di un'asta dal vivo. Dicono in anticipo che "$ 1.000 è il più alto che andrò", eppure quando vengono catturati dal calore dell'offerta, superano il limite e spendono più di quello che possono permettersi.

Fissare i limiti è necessario per proteggersi nell'arena della contrattazione. Prima di entrare, sei calmo e conosci bene i numeri. Una volta dentro, le emozioni possono diventare alte, e il buon senso lascia il posto all'orgoglio o all'avidità. Non cadere in quella trappola. Se puoi, porta denaro in un'asta dal vivo e nessun altro modo per accedere ai fondi. Ciò significa che è quasi impossibile superare il limite impostato.

7. Dire alle persone che cosa sei pronto a spendere

Mai e poi mai dare a qualcuno quel tipo di informazione. I concessionari di auto si strofinano le mani con gioia quando qualcuno dice "Sono disposto a salire fino a $ 20.000". Questa informazione è qualcosa che solo tu dovresti sapere. Per quanto riguarda chiunque altro, sei disposto a spendere il minimo possibile, e non un centesimo in più. Dando questa informazione, hai dato via la tua ancora. Un negoziatore astuto può farti andare oltre quel prezzo con un, "Beh, hey, è solo $ 1, 000 in più, ed è un buon affare."

Ora, quello che puoi fare è creare un limite falso e ancorare l'altra parte a quello. Potresti essere pronto a spendere $ 20.000, ma impostare il massimo a $ 15.000. Questo è il tuo limite massimo. Quando ti fanno spendere $ 16.000, si sentiranno come se avessero vinto e sai che sei disposto a spendere altri $ 4.000.

8. Andando per la vittoria

Quando due parti si incontrano per discutere un accordo, entrambi vogliono vincere. Ovviamente, questo non può accadere. Il venditore vuole ottenere il massimo denaro possibile, l'acquirente vuole pagare di meno. Ossessionando la vittoria, puoi perdere di vista l'obiettivo finale: ottenere un accordo. Se lasci che l'altra parte pensi di aver vinto, quando in realtà sei uscito dal tavolo con tutto ciò che volevi, allora vinci davvero.

Inoltre, se ti sforzi troppo per ottenere ogni singola cosa che stai chiedendo, potresti saltare l'intero affare. Quindi, sapere in anticipo cosa vuoi dal patto, piuttosto che essere avido e prendertelo tutto.

9. Essere gentile

Anche se potrebbe non essere vero che i bravi ragazzi finiscono per ultimi, può sicuramente applicarsi nel processo di creazione degli accordi. Essere cordiali e cordiali va tutto bene e bene, ma non aver mai paura di rompere con questo per dimostrarti un serio affare. Puoi ridere e sorridere tutto quello che vuoi, ma è anche ok per essere severo, e dire cose che alcuni potrebbero trovare abrasive o anche scortesi. Finché fai tutto in modo civile, non c'è niente di sbagliato nell'ammettere la bella routine e giocare a palla dura.

10. Mostrando Eagerness

"Oh, amo questa casa, mi piace, lo adoro, lo adoro, facciamo un patto". Con una frase del genere - che si tratti di una casa, di un'auto o di una nuova TV - ti stai mettendo in una posizione di debolezza. Hai appena detto alla tua controparte che ami quello che vendono così tanto, farai di tutto per ottenerlo. Lo sanno e lo useranno a loro vantaggio.

Di fronte alla casa dei tuoi sogni o alla tua auto, non mostrare mai quelle emozioni al venditore. Per quanto riguarda loro, potresti andare in entrambi i modi e dovranno davvero lavorare sodo per fare una vendita. E se arriva a questo, va 'via. Alzati dal tavolo delle trattative e parti. Non dovresti mai aver paura di lasciar perdere un affare, indipendentemente da quanto tempo hai investito. Se non è l'affare per te, per quanto lo ami, non puoi andare avanti.

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